تخفیف مشتری را وفادار می‌کند یا تجربه خرید؟

تحویل سریع برای مشتری یک مزیت جذاب است؛ اما برای سوپرمارکت همیشه به معنی فروش بیشتر و سود بیشتر نیست. در ظاهر، یک مشتری سفارش خود را ثبت می‌کند، کالاها از قفسه جمع‌آوری می‌شوند و چند دقیقه بعد پیک آن‌ها را تحویل می‌دهد. اما پشت همین فرایند ساده، مجموعه‌ای از هزینه‌ها قرار دارد که اگر به‌درستی محاسبه نشوند، ممکن است بخشی از سود فروشگاه را از بین ببرند.

تخفیف یکی از ساده‌ترین ابزارهایی است که فروشگاه‌ها برای جذب مشتری و افزایش فروش از آن استفاده می‌کنند. یک درصد تخفیف روی کالا، پیشنهاد خرید دوم، تخفیف مناسبتی یا ارسال رایگان می‌تواند توجه مشتری را جلب کند و حتی باعث شود فردی که قصد خرید نداشته است، وارد فروشگاه شود.

سوپرمارکت معمولاً محصولات برندهای مختلف را خریداری و به مشتری عرضه می‌کند. در این مدل، فروشگاه بیشتر نقش واسطه میان تولیدکننده یا تأمین‌کننده و مصرف‌کننده را دارد.

یکی از سخت‌ترین تصمیم‌های روزانه در سوپرمارکت، تعیین مقدار کالایی است که باید برای روزها و هفته‌های آینده خریداری شود. اگر سفارش کمتر از نیاز باشد، قفسه خالی می‌شود و فروشگاه بخشی از فروش خود را از دست می‌دهد. اگر سفارش بیش از حد باشد، سرمایه در انبار باقی می‌ماند و برای کالاهای تاریخ‌دار احتمال ضایعات افزایش پیدا می‌کند.

تخفیف یکی از شناخته‌شده‌ترین ابزارهای افزایش فروش در سوپرمارکت است، اما هر افزایش فروشی الزاماً به معنای افزایش سود نیست. ممکن است یک محصول با تخفیف شدید فروش بسیار بالایی پیدا کند، مشتری بیشتری وارد فروشگاه شود و تعداد فاکتورها افزایش یابد؛ اما در پایان ماه سود واقعی فروشگاه تغییر چندانی نکند یا حتی کاهش پیدا کند.

در مدیریت سوپرمارکت، موجود بودن کالا فقط به معنای امکان فروش همان محصول نیست. بعضی کالاها نقش بسیار مهم‌تری در تصمیم مشتری برای انتخاب فروشگاه دارند. شیر، روغن، برنج، تخم‌مرغ، حبوبات یا حتی یک برند محبوب ممکن است محصولی باشد که مشتری برای خرید آن وارد فروشگاه می‌شود، اما در همان مراجعه ده‌ها کالای دیگر نیز خریداری می‌کند.

مشتری وارد سوپرمارکت می‌شود، کالایی را از قفسه برمی‌دارد و قیمت درج‌شده در کنار آن را می‌بیند. در ذهن مشتری، همان عدد مبنای تصمیم برای خرید است. اما اگر هنگام پرداخت در صندوق مبلغ دیگری نمایش داده شود، یک اختلاف ظاهراً کوچک می‌تواند به مسئله‌ای بزرگ‌تر تبدیل شود.

فروش بالا معمولاً یکی از مهم‌ترین نشانه‌های موفقیت یک سوپرمارکت به نظر می‌رسد. وقتی تعداد زیادی کالا هر روز از فروشگاه خارج می‌شود، طبیعی است که تصور کنیم وضعیت مالی فروشگاه نیز باید خوب باشد. اما در مدیریت مالی خرده‌فروشی، فروش بالا لزوماً به معنی نقدینگی بالا نیست.

یخچال و فریزر در سوپرمارکت فقط وسیله‌ای برای خنک نگه‌داشتن کالا نیستند؛ بخشی از سرمایه فروشگاه داخل همین تجهیزات قرار دارد. لبنیات، فرآورده‌های گوشتی، مواد غذایی منجمد، برخی دسرها و بسیاری از محصولات حساس به دما، در صورتی که شرایط نگهداری مناسب نداشته باشند، ممکن است کیفیت خود را از دست بدهند یا دیگر قابل عرضه نباشند.

برای یک سوپرمارکت، خرید کالا به معنی ایجاد سود نیست؛ سود زمانی شکل می‌گیرد که کالا در زمان مناسب و با قیمت مناسب به فروش برسد. اگر محصولی تا نزدیک شدن تاریخ انقضا روی قفسه باقی بماند، فروشگاه ممکن است مجبور شود برای جلوگیری از ضایعات، آن را با تخفیف عرضه کند. اگر حتی با تخفیف نیز فروش نرود، سرمایه‌ای که برای خرید آن پرداخت شده ممکن است به ضایعات تبدیل شود.